9 Conseils pour réussir dans la vente de services financiers

9 Conseils pour réussir dans la vente de services financiers


Lorsqu'il s'agit de vendre des services financiers, les professionnels sont généralement confrontés à trois défis communs :


- Créer de nouvelles conversations avec des clients potentiels


- Mener des conversations et gagner des affaires face à une concurrence féroce


- Maximiser les affaires avec les clients actuels


La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez surmonter ces obstacles. Il y a des choses spécifiques que vous pouvez faire dans chacun de ces domaines pour avoir plus de succès.



Génération de conversations pour réussir dans la vente de services financiers


Demandez des références : Trop de conseillers financiers et de banquiers supposent que leurs clients, leurs amis, leur famille et leur réseau les dirigeront vers d'autres personnes sans y être incités. Si vous faites cela, vous obtiendrez peut-être quelques références, mais vous passerez à côté d'une énorme opportunité de générer de nouvelles conversations.


Commencez par être plus proactif et demandez des références. La plupart des gens ne pensent pas aux relations qu'ils ont. C'est aussi simple que de demander, "Connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de quelque chose de similaire ?"




Du plomb avec de la valeur : Lorsque vous vous adressez à votre réseau et à des acheteurs potentiels, ne prenez pas les devants avec un discours sur les capacités. Au lieu de cela, menez avec une offre qui à plus de valeur.


- Offrir d'évaluer leur portefeuille actuel et faire des suggestions.

- Offrez de partager vos recherches ou celles de votre entreprise récemment effectuées. - - - Offrez de partager les meilleures pratiques en matière de répartition de l'actif que vous avez découvertes au cours de votre travail avec d'autres personnes se trouvant dans des situations semblables.


Quelle que soit votre offre, assurez-vous qu'elle ajoute de la valeur à l'acheteur dès la première rencontre. Faites cela et vous générerez beaucoup plus de conversations.



Réussir la vente de services financiers sur LinkedIn : LinkedIn est un outil puissant pour les vendeurs financiers. Nous avons récemment constaté que 82 % des acheteurs recherchent des fournisseurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation. Faites une bonne première impression avec un profil complet, une image professionnelle et un message adapté à vos clients. Si la dernière fois que vous avez utilisé LinkedIn, c'était pour décrocher un emploi, ce n'est probablement pas communiquer ce que vous voulez.


LinkedIn est également un excellent moyen de communiquer avec des clients potentiels et de générer des réunions. -> Trouvez des connexions à travers votre réseau. -> Joignez-vous à des groupes et posez des questions et répondez aux questions. -> Envoyez des messages à vos contacts pour rester en tête de liste et renforcer ces relations.


Surtout, suivez le conseil #2 - lead avec valeur. Chaque fois que vous communiquez avec quelqu'un sur LinkedIn, assurez-vous que votre message offre quelque chose de valeur.



Mener des conversations de vente


Communiquez avec les acheteurs et découvrez l'ensemble de leurs besoins : Avant qu'un prospect ne s'ouvre et ne partage ses finances et ses objectifs avec vous, vous devez établir un rapport de confiance avec lui.


Une fois la confiance établie, vous pouvez découvrir leurs besoins et leurs désirs.


Disons que vous êtes un banquier qui parle à un client d'ouvrir un compte chèque. Ne soyez pas qu'un preneur de commandes.


Demandez-leur ce qu'ils pensent de leur situation familiale.

Est-ce qu'ils déménagent dans la région ?

Ils ont peut-être besoin d'une hypothèque.

À quoi ressemble leur portefeuille ?

Quel stade de leur vie en sont-ils (débutant, gagnant le plus d'argent au cours de leur carrière ou se préparant à la retraite) ?


Lorsque vous parlez avec des clients potentiels, assurez-vous de leur poser des questions et de comprendre leur situation financière complète.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez proposer la meilleure solution, la plus robuste.<